André Dória: “As empresas não funcionam bem se os conflitos não se resolvem”

Passados alguns anos, por motivos pessoais – a doença da minha mãe -, tive de regressar a Portugal. Abandonei o que fazia na Nokia e comecei a lecionar negociação, o passo mais natural para continuar em Portugal. Juntei-me à Porto Business School e durante alguns anos ministrei MBAs e programas executivos. Paralelamente, cresceu em mim a ideia de desenvolver uma ferramenta tecnológica para otimizar negociações. Comecei com uma simples folha de Excel, mas gradualmente evoluiu para uma versão mais sofisticada, com macros em VBA para automatizar processos e análises. Apercebi-me de que poderia transformar isto num produto, possivelmente uma pequena startup, e adoraria apresentá-lo a alguém para ver se ganhava tração. Mostrei a algumas pessoas e uma das quais foi este Horácio Falcão. Reuni com ele, e ele disse-me “André, olha, parece-me a mim que nós temos duas abordagens possíveis. Ou competimos porque eu quero também fazer uma coisa deste género, ou então colaboramos” e a partir daí fez-se história. Juntamo-nos os dois, criámos a VN Tech para usarmos o nome Value Negotiation ligado à metodologia que ele próprio fundou, e até já tinha escrito um livro que serve como uma das referências mais relevantes para aquilo que queremos fazer. Houve uma série de conversas antes, afinamos estratégias, constituímos empresa, trouxemos mais uma pessoa da confiança do Horácio, que é o Rodrigo, um dos nossos sócios da empresa, ele próprio também professor de negociação no INSEAD, e lançamos o projeto. Foi assim que começou esta Value Negotiation Technologies, nome comprido para VN Tech.

Surgiu de uma forma muito, muito pragmática, eu moro aqui ao lado (risos). Obviamente que já tinha ouvido falar da UPTEC, muito bem por sinal, e conhecia algumas das empresas que estavam incubadas aqui. Tinha um escritório noutro sítio, mas depois mudei-me para esta zona do Porto e pensei que tinha de fazer uma ligação aqui, não tanto pelo espaço físico, mas também pelos serviços adicionais que a UPTEC oferece, como contatos com potenciais clientes, ligações com investidores, sessões de mentoria, eventos que organizam para conhecer outros fundadores, etc. Diria que está a ser uma experiência superpositiva.

São negociações Business to Business, no nosso caso particular, que não diferem, ou não deveriam diferir, das negociações entre humanos, mas que têm a vantagem de, ao ter um processo mais digital, podermos automatizar em grande escala, e de serem muito mais estruturadas. Pode parecer estranho, mas é muito mais fácil programar um autómato para ser capaz de fazer propostas de uma forma mais lógica, utilizando o poder da computação, que maximize os meus interesses e, potencialmente, os da outra parte, do que pôr dois humanos a conversar, a beber uma cerveja, almoçar fora etc, a fazer muita relação, e depois com isso, ganham um bocado confiança, falam mais facilmente sobre os temas, mas depois, na hora de conseguir otimizar o valor do contrato, precisam da ajuda da máquina por ser mais rigorosa, ter mais poder de cálculo. No fundo, fazemos um exercício conjunto de negociação, de maximização de valor, com o poder da máquina. Daí a vantagem de fazer negociações digitais, por poderem ser muito mais ubíquas, por poderem ser feitas em grande escala, em qualquer empresa que tenha um departamento mínimo de compras. Nós estamos a preparar isto para ser um sistema ligado aos departamentos de compras, que, por sua vez, depois contactam os seus fornecedores e afinam as propostas por aqui.

Isso é uma pergunta que ainda não tem fim. Estamos a testar vários modelos, à procura de um que funcione bem para os nossos clientes, e do qual também nos orgulhemos enquanto negócio que estamos a criar. Sendo isto uma plataforma de SaaS – software as a service- pedimos uma fee para fazer o setup da plataforma na empresa, e depois, a partir do momento em que sabemos quais é que são as negociações típicas que eles vão fazer, que vão executar, criamos os casos práticos, os chamados templates de negociação para cada uma dessas categorias de compras e, com isso, preparamos as integrações com os seus sistemas, preparamos os objetivos, as preferências da organização quando faz as compras.

Sim, sim. Entretanto, passamos das companhias aéreas para os têxteis, talvez por estarmos aqui no Norte do país, que tem um tecido industrial denso. Acabei por fazer algumas demonstrações, houve um grupo alemão que quis pegar nisto, e foi o nosso primeiro caso de uso, e temos suscitado algum interesse noutras empresas do setor, mas não temos discussões limitadas só aqui. Temos também explorado outras potenciais parcerias em grupos metalomecânicos, em retailers online, vários tipos de setores.

Sim, temos ajudado alguns clientes internacionais em setores muito diferentes. Ultimamente tenho coberto mais o setor do petróleo, da energia, empresas de telecomunicações, farmacêuticas, que é um dos setores com maior peso para a Value Negotiation, e os meus sócios têm trabalhado desde bancas de investimento de renome, aqueles gigantes tecnológicos americanos, que os nomes nós conhecemos e usamos todos os dias (risos). Não só a dar formação nessas empresas, mas também resolver alguns problemas específicos, como uma empresa grande de streaming mundial que está a negociar, por exemplo, onde é que fica o botão que dá o acesso direto ao meu serviço de streaming, com um líder de televisão mundial ou, por exemplo, uma companhia aérea que tenta resolver os seus problemas, bastante grandes, que já estavam a nível de idas a tribunal e notícias a dizer mal uns dos outros, etc. No fundo, a equipa ajuda estes desafios grandes, que tem grandes impactos para as empresas porque as empresas não funcionam bem se os conflitos não se resolvem.

Essa é uma pergunta excelente. Sabes que “win-win” não é propriamente o resultado. O “win-win” é o caminho que escolhemos fazer. Acredito que é possível optar por este caminho, temos é de ter consciência de que, quando o fazemos, estamos a dar vários passos de negociação. Um e-mail é um passo de negociação, uma chamada telefónica é um passo de negociação. Não responder a uma mensagem é um passo de negociação, mas esse caminho é feito por muitos passos pequenos que podem ter duas hipóteses: ou ganha ganha – “ win-win” ou ganha perde – “win-lose”. Cumpre-nos, a nós, escolher fazer os caminhos de forma certa, e sermos coerentes para conseguir arranjar um caminho “win-win” para qualquer negociação.

Eu acho que o percurso deles deixa-nos muito felizes porque demonstraram, com muito sucesso, de que é uma lacuna que existe no mercado e há valor no preenchimento dessa lacuna. Estão, de facto, uns anos à nossa frente. Já conseguiram levantar um investimento muitíssimo superior ao nosso, o último foi de oito milhões de euros. Começaram na Estónia, e já passaram para São Francisco, já tem grandes clientes, grandes nomes, portanto, estão claramente à nossa frente em termos gerais. Foi muito bom perceber que este caminho que eles fizeram é um caminho que funciona, mas nós temos uma abordagem diferente. Eles trabalham, sobretudo, com empresas do Grupo Fortune 500, empresas que faturam um elevado número de biliões, mas como a equipa de negociação de compras é limitada, – grande, mas limitada, – têm um problema específico: não conseguem ir a todas as outras empresas. Portanto, aqueles fornecedores mais pequenos, que são imensos, e que fazem parte do tail-spend, em que há um volume de transações muito elevado a baixo custo, também precisam deste tipo de negociação. Somando todas essas empresas é um volume muito considerável. E era preciso gastar imenso tempo de negociação, coisa que essa equipa não tem.

Nós temos um processo diferente do deles. Nós achamos que o nosso é mais win-win que o deles. Fazemos uma abordagem um bocadinho mais openbook, e tentamos não usar a ideia da coerção ou da ameaça. Não estou a dizer que eles o façam, mas nós, claramente, não queremos usar qualquer coisa que soe a ameaça para conseguir aquilo que nós queremos. E o nosso produto é flexível o suficiente para fazer negociações mais estratégicas. Não só as mais pequenas, mas também com fornecedores maiores, com cláusulas um bocado mais complexas, porque achamos que o sistema também se presta a essas negociações. Não tem de ser exclusivamente automatizada para as pequenas, pode até ser programado pelos negociadores de compras das empresas, só que, ao invés de demorarem 100 unidades de tempo a fazer aquilo, demoram dez ou cinco. Têm ganhos, não só de tempo, mas também ao conseguir fazer muitas mais negociações, e muitas vezes com poupanças.

Ia ali para o quadrado, que era aquele terreno ao lado da casa onde os vizinhos do bairro juntavam-se para jogar futebol. Gostava de fazer isso, gostava de brincar com os meus primos, gostava de dormir em casa deles, adorava passear com a minha mãe pelo Choupal, pelo Jardim Botânico em Coimbra, de fazer programas com os meus avós e brincar com o meu irmão. Tenho ascendência alemã, por isso também era muito bom irmos, no Verão, ter com a nossa família na Alemanha. Deu-me exposição à cultura e à língua, o que foi bom, porque mais tarde acabei por ir para lá viver. Já dominava minimamente a língua, então acabei por enraizar-me facilmente lá e tive uns bons anos lá quando acabei o curso.

Hoje o meu dia a dia é binário: ou é trabalho ou é família. Não tenho grande tempo para hobbies. Quer dizer, tenho um que é algo que eu gostava muito e fazia antes de ter assim uma família maior, que era pegar na minha bicicleta, com um amigo, com quem comecei a dar estes passeios, ou com a minha mulher, e de repente, surge o pensamento de preparar o mínimo indispensável e seguir pela estrada, sem destino definido. Diria que isto é o que mais gosto de fazer fora deste meu universo binário atual.

Muito focado nos nossos cinco filhos! Uma família mesmo grande, sobretudo para os dias de hoje, no entanto, pequena para a escala da minha mulher, que tem 12 irmãos. Mesmo assim, ela quer ter mais filhos e eu acho que já estamos numa zona em que estamos absolutamente realizados (risos). É um desafio grande, como podes imaginar.

Às mais velhas, sim. Já fizemos umas pequenas pedaladas com elas. Primeiro atrás nas cadeirinhas, agora nas suas bicicletas. Lá em casa toda a gente tem a sua bicicleta, até o Manel, que tem 11 meses, já tem um triciclo, para nos prepararmos para dar as nossas passeatas em família. Ainda não demos assim nenhuma que eu possa dizer que juntou toda a gente, mas fazemos aquelas pequeninas. Ir até ao parque da cidade, aqui no Porto. Ainda não realizamos o nosso projeto de irmos todos juntos até Vila do Conde, e ficarmos lá a dormir e depois voltar no dia seguinte.

Nem por isso, só surgiu quando era mais velho. Tendo uma certa ligação à comunidade Jesuíta cá em Portugal, comecei por fazer campos de férias quando era pequeno, e mais tarde cheguei a animar alguns desses campos. Aí aprendi a fazer um estilo de vida mais frugal, e lancei um desafio a dois amigos meus. Um acabou por aceitar, na altura tinha 30 e poucos anos, e que era o seguinte: “porque é que não fazemos como fazem aqui alguns destes jesuítas, que é pegar no mínimo indispensável, numa mochila, não levam dinheiro, e vão em frente, andam e andam e andam, vão em meditação, vão em oração, sem grande percurso definido? Experimentar o que realmente é a vida da forma mais simples possível?”. Isto tudo porque eu via estas pessoas a chegarem a casa completamente realizadas e preenchidas, e não tiveram de fazer um cruzeiro. Não tiveram de ir a Ibiza, não tiveram de fazer qualquer coisa assim.

É isso que eu sinto e é profundamente enriquecedor. Comecei pelos Caminhos de Santiago, a pé. Uma semana depois, com esse meu amigo, partimos com as nossas bicicletas levando apenas uma bolsa. Tal como nos Caminhos de Santiago, evitámos levar mochila, então éramos os peregrinos mais rápidos a chegar a Santiago de Compostela. Íamos apenas com uma t-shirt vestida e com uma cinto com uma t-shirt extra, um sabão azul para lavar a t-shirt e para tomarmos banho para o dia seguinte, uns chinelos para quando chegássemos aos albergues, e é exatamente esse espírito que levamos depois para as passeatas de bicicleta. A diferença é que, em vez de percorrer 20 ou 30 km por dia, fazíamos 100 km diariamente, o que nos permitiu chegar a Grândola em apenas cinco dias, na primeira vez que fizemos esse passeio de bicicleta. A questão era: para onde apontamos? Norte, Sul ou interior? Optámos pelo Sul, onde é mais quentinho, e foi assim, sem destino certo.

Nós já fomos ao Algarve. Chegámos a Faro e tínhamos um programa de ir de Faro até Tarifa, mas agora com filhos é mais complicado. Já apontamos para cima, fomos a Santiago e, às vezes, quando temos pouco tempo, só um dia livre ou uma tarde livre, vamos da Figueira da Foz até Coimbra, comemos qualquer coisa na Mealhada e depois voltamos de comboio para a Figueira. Temos de nos a adaptar ao tempo disponível que temos, mas a nossa ideia, se o tempo fosse mais generoso para mim e para este amigo, seria pegar nas bicicletas e ir talvez até ao Sul de Espanha. Este bichinho depois passei-o lá para casa também, como te disse, passei-o para a minha mulher. Antes do nosso casamento, quando ainda namorávamos, fizemos o Caminho de Santiago de bicicleta.

Eu acho que não é bem conciliar, acho que é mais “sobreviver”. Mas não é de todo impossível: significa apenas ter vários bebés: os bebés da minha família e o bebé que é a startup, e todos eles podem chorar ao mesmo tempo. O meu tempo livre é quando os meus filhos estão na escola. Quando voltam para casa, são o meu foco absoluto. Mas a startup também chora e chama por mim, enquanto os meus filhos também estão a chorar, então aqui tem que ver com conseguir equilibrar-me, sem cair, nesta corda que é tão fininha e comprida. Depois, combinando isto com noites não tão bem dormidas, em que um tem tosse, outro está doente, acordar cedo para preparar tarefas para a empresa, depois os pequenos-almoços, e só depois disto lá vão eles para a escola. Aí sim, tenho paz de espírito (risos), posso trabalhar, trabalhar, trabalhar ali a 200, 300%. Depois chegam a casa, brincar, banhos, vão-se deitar e trabalho mais umas horas na startup. Às vezes, ao fim de semana também, tem de ser. A conciliação não é fácil, mas recompensa, caramba. Nesse aspeto sinto-me uma pessoa bastante realizada. Adoraria que a empresa levantasse voo mais rapidamente, confesso, mas sinto-me bem, sinto-me realizado com estas dádivas que me têm acontecido.

Eu acho que já chegam tarde demais nessa altura. Acho que deviam ter sido incutidos enquanto eram crianças, ou enquanto estavam na escola. Isso era muito mais eficiente, porque o que realmente move o mundo são as dinâmicas de poder e estas deveriam ser compreendidas e assimiladas o quanto antes, para as saber navegar. O objetivo das nações é serem mais poderosas. E a partir do momento em que esse é o objetivo dos governantes e das nações, então eles querem garantir que mantém essa supremacia de poder. Isso consegue-se a vários níveis: a nível económico – tendo mais para mim, deixando o outro ter alguma coisa, mas trazendo mais para mim; a nível militar e de defesa – para conseguir reter aquilo que tenho, em termos da mensagem transmitida aos próprios habitantes; então acho que há aqui uma grande troca de prioridades e não vejo uma alteração grande de mentalidade nos próximos tempos. A coerção e as ameaças vão gerar um efeito muito nocivo de resistência do outro lado e de contra-ataque, e é por isso que nós não conseguimos chegar a um equilíbrio que seja saudável. É este o problema da relação entre as nações mais poderosas e as menos poderosas. Não é utilizado um pensamento win-win.

Segundo a minha mulher, talvez espontaneidade. Diz também que falo com alguma facilidade, apesar de eu não estar muito de acordo (risos). Já na minha opinião, adoro um bom desafio e montar uma estratégia para o ultrapassar. Como defeitos sofro de um mal chamado desorganização e de não gostar muito de rotinas. E pensando melhor, se calhar até é este cruzamento de ideias desarrumadas que me leva a pensar algumas coisas de forma diferente!

Isto é uma resposta à consultor, não é? (risos) Os meus grandes defeitos são estes, mas apresentados desta forma, até soam positivos (risos).

Acho que essa palavra é Filho. A palavra que mudou completamente quem eu sou como pessoa. A partir do momento que se passa a ser pai, já não somos mais miúdos. Agora já é a sério.

Há algumas. Umas pelas piores razões, outras pelas melhores. Pelas melhores razões é o nascimento dos filhos, claro. A data do meu casamento. E a fundação da Startup, em 1 de agosto de 2019. As outras têm a ver com familiares que já não estão cá.

Um objetivo enorme que eu tenho é pôr empresa a levantar voo, sem dúvida. A outra é ter os filhos bem formados, independentes, autónomos, com os valores no sítio, capazes de tomar as suas decisões. A terceira seria ter mais tempo livre para fazer estas escapadelas de bicicleta, umas feriazinhas, ou estar mais tempo com a minha mulher e amigos, ter mais tempo para descontrair e ligar a ficha à terra.

30 de abril de 2024